產(chǎn)品的促銷就是市場營銷中的“臨門一腳”，促進銷售（SALES　PROMOTION，簡稱SP），促銷的定義有很多，狹義上講促銷就是：在最短的時間內(nèi)對消費者進行購買欲望的刺激，并促使成交的一種運作方式。成功的促銷能夠迅速打開產(chǎn)品的銷售不說，還可給企業(yè)節(jié)約相當?shù)慕?jīng)營成本，據(jù)統(tǒng)計，在我們現(xiàn)在的營銷今年各種過程中，SP和廣告在企業(yè)中所花的費用比例已經(jīng)達到65%：35%了，因此，SP在企業(yè)已經(jīng)變的非常重要，如何控制和利用好SP也就成了各企業(yè)的重點了，首先我們先來了解SP的一些特點和在文具公司的應用。

　　辦公文具公司的SP主要是由免費和折讓二大方式組成的，主要包括免費贈送、直接打折、捆綁銷售、買一送一等等。辦公文具公司SP活動的主要利用工具有促銷員、產(chǎn)品演示會、DM海報、POP廣告、會員卡等等。

　　SP活動可以是廠家、經(jīng)銷商、零售商單獨的舉辦，也可以由零售商和經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦，最好的方式是有上（生產(chǎn)商）而下（零售商）的聯(lián)合舉辦，這樣能夠讓我們的工作量和成本都在不同程度上得到有利分解，并取得真正的SP效果，辦公文具做SP活動至少可以達到以下幾個好處：

　　1、加快新文具產(chǎn)品的上市速度

　　2、打破淡季銷售，最大程度地刺激重復購買

　　3、快速清理文具庫存

　　4、帶動其他相關(guān)產(chǎn)品的銷售

　　5、有效抵制競爭對手的攻擊

　　其次我們來看看SP的活動方式并舉例說明：

　　直接打折

　　直接打折主要分為無條件打折和有條件打折二種，這類SP方式主要用于清理多余庫存和提高某一單品銷量，這種SP 活動1年不要超過3次為好。

　　比如無條件打折的，廣東某筆類生產(chǎn)商（簡稱筆公司），該公司的“迷你歐標”中性筆是目前國內(nèi)同類中性筆銷售量最大的單品，該產(chǎn)品的假冒品也是本行業(yè)最大的，該公司的“歐標”也是國內(nèi)最早推出來的，“歐標”的零售價格一般在1.5——1.8元之間，零售的促銷價格一般在0.8元，“歐標”也是該公司其他同類產(chǎn)品的三倍多，“歐標”的出廠價是0.62元外加返點，而其他同類產(chǎn)品則在0.62——0.75元之間，優(yōu)勢當然是相當明顯的，但苦于市場上假冒偽劣產(chǎn)品（出廠價0.2——0.3元）太多，而且有著相同名字和相同外型設計的后續(xù)產(chǎn)品越來越多，所以為了提高該產(chǎn)品的銷量和有效打擊假貨，該公司在2003年首次把價格調(diào)到0.595元，調(diào)價后的庫存差價在一個月內(nèi)進的可以補，其他的不負責補還，這次戰(zhàn)略性的調(diào)價的確給市場帶來了很大的沖擊，當月的訂貨量也是節(jié)節(jié)高攀，在此價格維持了一個季度后，該公司正式開始一年三次的SP活動，時間主要集中在筆類銷售高峰期（春節(jié)后和暑假開學時），首次降價是0.575元，雖然是2分錢，對零售公司是沒有意義的，其主要目的是拉動經(jīng)銷商對市場的深度滲透，所以沒一次的降價都給競爭對手帶來了強大的攻擊，其山東臨沂的代理商也正是利用這樣的降價機會把這降價的空間當作運費把產(chǎn)品沖到濟南、聊城、東營這樣的地方去，給其代理霸主的地位又增磚加瓦了，而另一個進難的新經(jīng)銷商也因為這樣的機會，銷售額從每月的5000元急增到了1萬多元，還贈送了K/A貨架、筆柜和其他宣傳工具。

　　再來看看有條件折讓的，江蘇某紙制品公司是我國最大的紙品生產(chǎn)商，其復印紙每年的銷售額在長江以北是7億，品牌也相當有知名度，在這樣的帶動下，給其本冊事業(yè)部的銷售帶來了一定的好處，其本冊事業(yè)部每年在國內(nèi)的銷售已經(jīng)超過了6000萬了，產(chǎn)品主要分為辦公類、學生類兩種，價格處在深圳渡邊、東莞七彩、道林之下，武漢瑪麗、唐都、萊特、恒達、海鷗、亞太等之上，市場很不妙，在辦公領域方面，該產(chǎn)品在北方市場是絕對占有份額的，就是學生類的產(chǎn)品，其競爭對手除了質(zhì)量不好以外還缺張少頁，所以在價格上有較大的差距，于是該公司也策劃了一場長期的學生本SP活動，時間主要集中在就學的高峰期2月和8月，該公司首先把該產(chǎn)品（鐵訂本）從A5*30頁（出廠價0.65）改成A5*26頁（出廠價0.585），而后又在原封面上設計出一套豐富多彩的卡通人物（每套之間都有連貫性），并重新命名，最后把規(guī)格改成了A5*24頁（出廠價0.545元），折讓要求是在1月和8月的一次訂貨量要在600件（200本/件）以上（現(xiàn)款），加上返點最后的實際價格是0.495元，而其他產(chǎn)品是在0.5元以上，在本來就有優(yōu)勢的情況下推出這樣的SP活動，效果不言而語，這個SP活動從而以變相降價地打擊了低端產(chǎn)品又推出了新的品牌和封面（賣本冊很大程度上就是賣封面）一舉三得。在辦公系列方面，取消了原來返點高（8%）的缺陷，把返點降到2%，而在每次進貨時進行十送一的優(yōu)惠活動。在經(jīng)過如此一番的SP 后，其中山東市場的銷售額增加了100萬/年，可見，增幅巨大。然而，這600件貨在開學期間只能賣掉3/5，剩下的只能是屯在并在下一個SP活動來臨之前銷售完，對于這些超大盤經(jīng)銷商來說是既反感又無奈，進多了資金壓力大，進少了平時沒得這么好的價格賣會很被動，就這樣年復一年地和生產(chǎn)商“同甘共苦”地進行著永不停息的營銷戰(zhàn)。這里有個關(guān)鍵點要我們注意的：在直接降價時要保證該產(chǎn)品有足夠庫存，還要保證該產(chǎn)品的降價是對市場會造成強大沖擊的。

　　捆綁銷售

　　這種SP活動可以讓庫存和新產(chǎn)品得到快速的流動，但要注意被捆綁的產(chǎn)品的質(zhì)量一定要好。江蘇另一紙品生產(chǎn)廠家是一個以生產(chǎn)大紙為主的紙廠,由于看到了小紙(復印、打印紙)的空間和利潤,便于2002年推出了二個中檔的復印紙A和B(出廠價128元/箱加2%的返點,70克4000張/箱,下同),這二個品牌主要是針對“百事達”“小鋼炮”“欣樂”等系列產(chǎn)品的，結(jié)果市場反映不錯,但利潤并不怎么樣,為了搶到高端市場,于是2003年推出了一個高端品牌C，定價是148元/箱，主要是搶“旗艦”“百旺”系列的市場份額的，“旗艦”是2002年消費者最喜愛品牌，也是消費者點名要的辦公文具品牌之一，在我國北方市場是霸主的地位，沒有人可以動搖它，而該公司推出的C品牌無論是在知名度上還是渠道建設方面，都難以和“旗艦”相抗衡，這樣的對比顯的太單薄，結(jié)果可想而知，沒辦法，廠家只好使用捆綁銷售的SP活動，該廠家在原有品牌的情況下又開發(fā)了一個超低端的品牌D，定價是120元/箱，這個產(chǎn)品直接針對“含章、尖兵”等低端產(chǎn)品的，當然，這個產(chǎn)品銷售取得了不俗的業(yè)績，在半年后，該工廠規(guī)定，凡是要訂購該低端D產(chǎn)品的都要以2：1的比例訂購高端產(chǎn)品C，以高利潤的C產(chǎn)品搭配低利潤的D產(chǎn)品，經(jīng)銷商雖然心里不愿意，也苦于D產(chǎn)品的利潤太低而接受了這樣的捆綁銷售，就這樣，C產(chǎn)品順著D產(chǎn)品的渠道一直走了下去。

　　接下來讓我們看看SP工具的應用：

　　促銷員應用

　　在SP活動中，促銷員是最常用的一種SP工具，而且經(jīng)常能取得意想的效果，促銷員能夠讓我們和顧客面對面的交流，能讓顧客直接聽到促銷員的產(chǎn)品介紹和使用技巧，能在短時間的刺激顧客的購買欲望，達到產(chǎn)品的快速流動，據(jù)銷售統(tǒng)計，有促銷員的產(chǎn)品比沒促銷員的產(chǎn)品（品牌價值相當）的銷售量要多50%，甚至更多。2000年深圳某大型文具零售公司Y（簡稱文具公司）和德國知名筆類生產(chǎn)商的合作就說明了這一點（簡稱筆公司），筆公司是剛剛進入深圳的以簽字筆為主的大型跨國公司，在筆公司進入深圳以前，深圳的簽字筆是斑馬和三菱的天下，這兩個品牌筆幾乎所有的顧客都能講出來，地位可見一斑，日本簽字筆幾乎壟斷了整個深圳筆市場，一個新品牌要想進來是要付出很大代價的，如果單是把該公司的筆和斑馬、三菱放在各門店一起銷售的話，銷售肯定不會有什么起色的，直銷部就更不用說了，顧客根本不知道有新的品牌誕生了，訂購也就無從談起了。筆公司制定了一個龐大的計劃，準備從使用者下手，最終目的是從下（顧客）到上（經(jīng)銷商），讓使用客戶來影響各經(jīng)銷商進貨。首先就是攻克終端，筆公司找到了深圳最大零售商來合作這個項目，筆公司在取得了進入權(quán)以后，開始著手市場的運作。于是筆公司在文具公司舉行大型的培訓課程，要讓所以的銷售員都了解該筆公司的產(chǎn)品優(yōu)勢，市場策略、經(jīng)營歷史、競爭對手情況等等，要求門店管理部經(jīng)理、直銷總監(jiān)、門店店長、直銷部經(jīng)理帶領下的所有營業(yè)員和銷售員到場接受培訓（人最喜歡賣自己熟悉的東西），筆公司也派出了該公司的營銷總監(jiān)前來坐鎮(zhèn)，為期一周的培訓期間，筆公司的深圳銷售經(jīng)理和文具公司的各店長、經(jīng)理們的關(guān)系也逐漸融洽，培訓完了以后，筆公司給各個門店和直銷部都免費發(fā)放了樣品包、彩圖、筆架等SP工具，要求在客戶需要筆類產(chǎn)品時給予強烈推薦，在利潤空間方面，筆公司給文具公司預留了50%的利潤空間，而且和采購部門、營銷總監(jiān)協(xié)商，在第一季度營業(yè)員和銷售員可以拿到額外的2%的銷售獎勵。后來，我們所看到的情形是筆公司銷售經(jīng)理經(jīng)常出現(xiàn)在直銷總監(jiān)的辦公室和各地的門店，和銷售員、營業(yè)員溝通，一個字——推，要求很簡單，當顧客要筆時——推薦該公司的筆，筆公司銷售經(jīng)理也和文具公司的部分經(jīng)理們私下協(xié)商好，如果銷售量起來了，他們將有以外的驚喜禮物送，在經(jīng)過這么一段時間的溝通交流和工作的安排，就算是一般朋友也要幫幫忙了，對文具公司的營業(yè)員和銷售員來說，賣誰的產(chǎn)品都一樣，何況這里還有比較不錯的提成（相對三菱、斑馬的低利潤；銷售員是靠利潤提成的），其實在這個文具行業(yè)，一個好的新品牌大家都愿意推薦，相對難度要小，比價沒那么嚴重。就這樣，店長要求營業(yè)員只要顧客沒有指定要什么品牌的筆你就要推薦該筆公司的產(chǎn)品，直銷經(jīng)理也是這樣要求直銷員的。你情我愿的就這樣經(jīng)過了半年，顧客采購該筆時也從原來的顧客訂筆——銷售推薦——顧客使用（好用）——二次訂購，改善到了顧客直接訂購，這樣影響范圍除了在該文具公司，還涉及到了其他文具公司，顧客哪怕是不在該文具公司訂購，也會在其他文具公司訂購該產(chǎn)品，而其他文具公司還沒有銷售筆的則自然會到筆公司處進貨，一年后，筆公司的綜合銷售在深圳已經(jīng)上升到了第四位。

　　DM、海報的應用（DIRECT　MAIL）

　　這種SP工具比較適合挖掘潛在客戶，能有規(guī)則的細分顧客市場，有針對性的開發(fā)，但見效比較慢，這種SP主要有二種方式：人工傳遞和郵寄。例如北京某大型辦公用品超市就是用這種方式開發(fā)客戶的，首先，該公司按照北京行政區(qū)域劃成幾個銷售區(qū)，然后每個區(qū)域安排3——5個直銷員（該公司的稱呼），這幾個人在按照該區(qū)域的街道進行劃分，每人負責幾條街道里面的寫字樓，而后就各自針對自己的大廈進行“掃樓”工作，從每棟大廈的一樓到最頂層的每一家公司進行商品目錄的派發(fā)，并要索取到所派發(fā)公司的名片，派發(fā)完了以后，這寫直銷員便把所收集到的名片交到客戶服務部進行登記，以得到相應的薪水，而客戶服務人員則根據(jù)區(qū)域和公司性質(zhì)、發(fā)放時間把這些資料輸入到電腦，最后客戶服務人員把每月一期的“特價商品目錄”郵寄給這些潛在客戶，這種方式在該公司得到了良好的發(fā)展，日銷售額達到10萬元以上。

　　產(chǎn)品演示會的應用

　　以上講的幾種SP活動對品牌的貢獻度是比較少的，只是起到了促進產(chǎn)品銷售的最基本目的，而產(chǎn)品演示會則不同，它除了可以提高產(chǎn)品的銷售，還可以提升公司的品牌價值和公司形象。比如下面這個例子：卡西歐（CASIO）公司的產(chǎn)品推薦會，CASIO公司的計算器是并列于佳能、夏普、震旦等品牌的大型計算器生產(chǎn)商。2003年10月CASIO公司在山東舉辦第一個產(chǎn)品推薦會，希望通過這次的產(chǎn)品推薦會能讓公司在山東的銷售額有所提高，山東是我國的經(jīng)濟大省，辦公文具消費也是排在全國第四的，現(xiàn)在山東計算器市場都被廣東的快靈通、佳靈通、科靈通等生產(chǎn)商所包攬了60%，而夏普又是教育系統(tǒng)（學生）的指定使用品，高端的市場又被佳能奪去了，這樣的情形對CASIO是相當不利的，而CASIO現(xiàn)在的總經(jīng)銷商的管理和渠道都有限，實難擔當開發(fā)整個山東的大任，必須要CASIO公司的直接扶持，于是他們從產(chǎn)品推薦會開始做起，2003年10月產(chǎn)品推薦會由CASIO公司和山東A代理商聯(lián)合策劃，出席該產(chǎn)品推薦會的人員除了CASIO公司的日本高層（中國區(qū)總經(jīng)理助理）、上海市場部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理還有當?shù)氐慕逃龔d負責人、其他政府人員和各地的經(jīng)銷商，筆著也有幸被邀參與該活動，在推薦會兩周前，各地的經(jīng)銷商就已經(jīng)收到邀請函，地點是在濟南教育大廈一樓，時間是某周六的晚6點，因篇幅有限我就簡單介紹了。

　　該產(chǎn)品推薦會的SP目的：

　　1、增加套裝產(chǎn)品（12臺）的現(xiàn)場訂購

　　2、加快新產(chǎn)品的上市速度

�牎�3、讓經(jīng)銷商真正認知CASIO公司

�牎�4、增加經(jīng)銷商店面的CASIO產(chǎn)品排面

　　SP方式：有條件贈送

　　1、凡訂購套裝（12臺）產(chǎn)品者送價值200元自行車1輛、相應計算器展示架、二套促銷上衣和全套的POP貼紙

　　2、超過1萬元的送CASIO玻璃柜1個（價值1200元）

　　SP活動內(nèi)容安排：

�牐�1、CASIO公司中國區(qū)總經(jīng)理助理致辭（10分鐘）

�牐�2、CASIO代理商總經(jīng)理致辭（10分鐘）

�牐�3、教育廳領導致辭（10分鐘）

�牐�4、CASIO代理商代表致辭（10分鐘）

�牐�5、CASIO公司對系列產(chǎn)品的講解（40分鐘）

�牐�6、CASIO產(chǎn)品訂購（30分鐘）

�牐�7、用餐�牐�40分鐘）��

�牐�8、抽獎（電視機1臺、自行車2輛、吹風機3個）

　　因為訂購異常踴躍，推薦會推遲了30分鐘結(jié)束，成績令人驚喜，現(xiàn)場訂購20萬元，其中最高定單3萬多元，這是成功的SP產(chǎn)品演示活動。在推薦會后的一個季度里CASIO公司的POP廣告貼滿了眾多的文具店，所有的商場都設了CASIO產(chǎn)品專柜，和平路口上還開了一間CASIO產(chǎn)品專賣店。

　　會員卡的應用

　　文具零售業(yè)中，門檻低，價格競爭明顯，直銷人員遍地開花，客戶丟失量大是很多企業(yè)家都沒辦法解決的，而會員卡最大的好處就是可以長期穩(wěn)定地和客戶合作，提供物美價廉的商品，加快資金運轉(zhuǎn)建設。能夠?qū)Ω偁帉κ值母鞣N促銷和批發(fā)市場給予有力的打擊，除了產(chǎn)品的銷售收入以外，會員卡的會員費收入也是一筆相當可觀的純利潤，所以對辦公用品超市來說，都愿意用這種方式進行推廣。下面是某辦公用品超市的會員卡推廣的例子：

　　針對的目標群體有：

　　1、個人會員卡　 （學生為主　 一張卡）

　　2、單位分員卡　 （一張主卡，兩張副卡）

　　3、個體戶會員卡 （一張卡）

　　目標群： 1、月采購量3000元以上的企事業(yè)單位　　2、個體戶文具店

　　會員卡收費標準：

　　1、個人會員卡　　　10元/年

　　2、單位會員卡　　　主卡150元/年　， 副卡50元/年

　　3、個體戶會員卡　　150元/年

　　一、辦手續(xù)資料

　　1、個人卡只需提供身份證復印件及彩色1寸照片3張即可，在辦理完會員登記協(xié)議后即可拿到會員卡

　　2、單位會員及個體會員只需提供營業(yè)執(zhí)照、稅務登記復印件，在辦理完會員登記協(xié)議后即可拿到會員卡

　　二、會員享受權(quán)限

　　1、個人會員卡權(quán)限 （如果公司按利潤可以分為三種不同層次的話）　

　　特價商品不打折（耗材、紙張、機器設備） ， 常賣商品 （筆、本冊、文件夾）打9折，高利潤商品 打8 折。

　　2、單位會員卡權(quán)限　

　　特價商品打9.5折（耗材、紙張、機器設備） ， 常賣商品 （筆、本冊、文件夾）打8折，高利潤商品 打7折。

　　3、個體戶會員卡權(quán)限　　　　　　　

　　按批發(fā)價供給

　　三、會員驚喜奉送（1元等于1分）

　　1、個人會員達到500分后，將贈送1份價值50元的精美禮品（或購物卷），1000分送100元的精美禮品1份，依此類推

　　2、單位會員達到5000分后，將贈送1份價值100元的精美禮品（或購物卷），依此類推

　　3、個體戶會員達到5000分后，將贈送價值50元的精美禮品一份（或購物卷），依此類推

　　四、推廣人員安排

　　1、個人卡推廣人員以學生和兼職者為主，主要針對學校和家庭 ，提成（2元—5元/張）。

　　2、單位卡是推廣的重點，以全職的直銷員為主，主要針對大型的企事業(yè)，提成（20元—30元/張）。

　　3、個體戶卡主要是為了推廣本公司代理產(chǎn)品的量，主要針對文具店和批發(fā)市場個體戶，提成（10元—20元/張）。

　　五、其它

　　1、此卡只限本人使用，不可轉(zhuǎn)借他人，如有丟失可憑身份證重新申請新卡，付成本費10元。

　　2、會員卡持有人員每次在門店或倉庫提貨時，應親筆簽名。

　　3、會員要貨時，我司不負責送貨（在門店要造成群聚效應），如需送貨每次加收5元。

　　4、結(jié)帳時須出示會員卡，無會員卡不享受會員待遇，會員卡非為簽帳之憑證。

　　5、憑此卡可在本公司享受或預訂（合作單位）機票、火車票、旅游、酒店、干洗、就餐、鮮花、禮品、純凈水、復印、打印、名片、等真正的“一站式”服務。

　　零售文具店的SP方式：

　　辦公用品超市規(guī)模已經(jīng)越來越大，店面也越來越多了，SP也會跟著水漲船高。1000平米以上的辦公用品超市比較適合采用綜合型的SP活動，如，和廠家聯(lián)合推出的產(chǎn)品發(fā)布會、大型演出活動、會員卡等等都可以聯(lián)合使用以取的最佳效果，這類大型SP活動在舉行只前要在當?shù)孛襟w、報刊、雜志、電臺等提前一周宣傳，或通過郵寄、人工散發(fā)到準客戶手上。大型辦公用品超市以“一站式”和物美價廉來滿足不同需求的客戶，這是超市訴求的重點，而會員制將是大型辦公用品超市的發(fā)展必然趨勢，會員制能和顧客建立長期而穩(wěn)定的關(guān)系，還能給會員單位以最優(yōu)惠的價格、最快速的服務，會員卡還可用來當禮物送人，最重要的是會員卡的卡費收入（山姆單店每年的會員卡收入是1000多萬），這80%都是純利潤。

�牐牰�大型文具連鎖公司（本城10個以上）的SP活動主要側(cè)重于便利，能快速上門服務是連鎖店最大的優(yōu)勢，可以有利避開大型辦公用品超市的鋒芒，SP活動主要方式可以是買一送一、一舊換新、見報打折等等小型的SP活動，可以每周推出不同系列的特價產(chǎn)品，并印制特價DM發(fā)放，針對門店5公里商圈內(nèi)的深度開發(fā)。

　　最后是小型的文具單店（本城少于10個或小于1000平米的）這類公司因為店面少、單店小等原因，一般不做大范圍的SP活動，主要以打折為主，這類企業(yè)最好的SP就是直銷員的銷售促進，成本低、見效快。這也是本行業(yè)的特點決定的，產(chǎn)品不是大眾的日用品和家庭用品會讓SP的效果遜色很多甚至根本沒有，試想誰會到文具店去逛啊，本人專門統(tǒng)計過，凡是進入文具店的人90%都是直接要購買文具的，另有3%的供應商，3%的行人和4%的競爭對手。

　　文具零售企業(yè)不論是哪種SP活動，都至少要達到以下幾個目的：

�牐牐�1、要復合銷售業(yè)績，并清理過多的庫存

�牐牐�2、吸引眾多的上門客戶

�牐牐�3、提升門店的品牌、形象價值

�牐牐�4、給人于低價印象

　　經(jīng)銷商的SP活動：

　　經(jīng)銷商是連上啟下的中間環(huán)節(jié)，是需要有配合性很強的工作人員，才能把產(chǎn)品從廠家賣到消費者手上，并貫徹執(zhí)行已經(jīng)制訂好的SP活動，前面我們已經(jīng)舉了很的例子了，這里就不多說了，但有幾點是要我們注意的：

　　1、活動前要確定好品種

　　2、要有足夠的庫存

　　3、要確定好SP的區(qū)域和物流配送的能力

　　4、在活動之前要確定好降價或贈送的幅度

　　5、做好費用的預算

　　6、做好意外的防范工作

　　7、可以聯(lián)合廠家制作《直銷商品手冊》或參加區(qū)域性的文具展會

　　促銷好象是很不錯，但也有很多意外，在做SP活動時要注意以下幾個問題：

　　1、贈品（免費、捆綁、買一送一）要講究辦公人員的使用性

　　因為辦公文具公司的贈品本來價值就不大，如果贈品（折讓）沒能在短時間（1分鐘）內(nèi)打動顧客的心，那么他們則不會花錢來購買主產(chǎn)品，最好是和其購買產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的，比如亞龍公司推出的買復印紙送軟抄（A5*50）的SP活動，亞龍公司的“旗艦”牌復印紙和被送的“萬士龍”軟抄都是行業(yè)中的拳頭產(chǎn)品，除了能提升軟抄的知名度（旗艦是強勢品牌），提高復印紙的銷售量，還能清理軟抄其他型號的庫存產(chǎn)品。同時因為軟抄A5*50頁是辦公人員用的最多的規(guī)格，所以深得采購人員的喜愛，這里要注意的問題是：復印紙在零售店是要分拆賣的，所以要對里面的贈品軟抄進行必要的登記，其次，最好不要送日用品或家庭用品，這些東西都沒辦法使用（當然不能帶回家里去）。

　　2、要注重贈送品的使用率

　　目的是能夠讓你的產(chǎn)品隨時隨地的出現(xiàn)在顧客眼前，而且是很多人都要使用的贈品。像零售文具企業(yè)就可以用掛歷、臺墊、禮品掛筆之類的，臺墊上可以在醒目的位置上印制本公司的名稱、電話等字樣，掛歷的話，可以在上面印制本公司的系列產(chǎn)品、門店風貌、員工精神、服務流程等等，與公司形象相關(guān)聯(lián)的內(nèi)容。而禮品筆最好是時尚、新穎并且能掛的，比如能夠從筆內(nèi)部拉出帶地圖、電話等字樣的卷紙。這樣辦公人員就能隨時隨地看到貴公司的產(chǎn)品了（贈品）

　　3、SP要有很強的吸引力，而且質(zhì)量一定要保證

　　首先你的贈品要有人拿，有人愿意要，你的主產(chǎn)品才能夠賣的出去，這樣你的贈品就必須是有很強吸引力，像2002年在山東出現(xiàn)的“彈力水球”贈品，該贈品“水球”是由軟膠材質(zhì)作成，能夠隨意的掐捺而不會破，彈性很好，“水球”上連著一根同樣材質(zhì)同樣彈力好的伸縮繩，這樣就可以隨意丟出去，又可彈回來了，水球里面是透明液體，還有一些塑料做的小動物，這水球適合每天用電腦的人用來活動手指，還可以用來做“襲擊”別人的“武器”，女生還可以用來轉(zhuǎn)送人，在山東某零售文具公司推出該贈品的時候，幾乎轟動了玩具市場，贈送數(shù)量也超過了1000個，其主產(chǎn)品的銷售也是達到了高峰，該產(chǎn)品本身就是一個很好很有創(chuàng)意很新穎的東西，可以直接拿來銷售的，當時的最高售價是4.5元（成本價0.8元）利潤之高令人乍舌，在該文具公司單店的銷售是60個/周，在以辦公文具為主的學生系列上來說是比較不錯的了。

　　很多人都以為贈品的質(zhì)量可以不用和商品一樣，反正是免費送人的，其實不然，在很大程度上你的贈品也代表著你商品的質(zhì)量，如果讓顧客以為是“爛貨”才拿來送人的，沒有誠意，那以后的結(jié)局你們也能想的到。

　　4、提高你贈品的到達率

�牐牶芏鄰S家在做SP送贈品時，經(jīng)常是零售商沒有看到就被經(jīng)銷商拿走了，或是顧客沒見到就被零售商的倉管員和營業(yè)員拿走了，而沒有達到SP的目的，像剛才上面提到的亞龍復印紙送軟抄的活動，本人經(jīng)�？吹侥切┵浧奋洺�被公司內(nèi)部人員挪為私用，而不能有效實惠顧客，這就要求我們要有嚴格的贈品管理辦法，包括：贈品入庫手續(xù)、發(fā)送登記、財務建帳等手段。

　　5、贈品要注意和主產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性

　　早年神州數(shù)碼旗下的艾潔通用耗材在進行SP推廣時，是第一個在行業(yè)內(nèi)推出買“耗材”送“打印機”的公司，在近半年的時間里收到了良好的效果，能夠讓顧客在用完原裝耗材時去試用他們的通用耗材，達到雙重目標。還有，當年美國知名品牌在進入上海時，因為派克墨水的價格不扉（15元），比國內(nèi)的英雄等品牌足足高了5倍，為了提高派克墨水的銷售和讓派克筆與派克墨水一起使用從而達到最佳使用效果，于是策劃了一個簡單的SP活動，就是買派克筆送派克墨水的活動，這個SP活動讓昂貴的派克墨水迅速的打入了低端消費群。還有很多相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，像買工程繪圖紙送計算器、買筆筒送鋼筆、買考勤鐘送打卡紙等等

　　6、注意免費贈送的方法和技巧

�牐犛�2004年5月18日在寧海舉行的“中國寧海文具產(chǎn)業(yè)博覽會”上，寧波某大型制筆公司在會場隨彩圖免費派送二支該公司剛推出的“可擦筆”（零售約2元），也送了一包給筆者，但說實話，本人到現(xiàn)在也沒用過，只是在現(xiàn)場時隨意劃了二下。因為當時在拿贈品時是隨彩圖、名片一起發(fā)過來的，精美的彩圖不得不讓我多看了二眼，也沒注意送的是什么東西，促銷員也沒介紹。就我個人認為，不論是在派發(fā)什么東西，在派發(fā)時應該給接收人演示一下該產(chǎn)品的功能或奇特的特征，這樣不但能吸引大批的圍觀人員過來，還能給接收者以深刻的視覺效果上的刺激和心理反應。再看看這個知名文具生產(chǎn)商的例子你也許就更明白了：

　　3M公司的膠帶是文具行業(yè)內(nèi)聞名的，可就在1973年，3M公司的員工亞特*佛萊利用當時不合格的“粘著劑”發(fā)明了一種易撕易貼的貼紙，這種貼紙首先被允許在3M公司內(nèi)部試用，經(jīng)果各方反映很好，于是3M公司開始批量生產(chǎn)，1977年該產(chǎn)品正式在丹佛、吐沙、坦巴等地上市試銷，協(xié)議員拿著產(chǎn)品拜訪了很多的經(jīng)銷商和零售商，并按照公司的指示一一鋪貨，還在當?shù)孛貢�和行政人員關(guān)注的專業(yè)雜志上刊登廣告，而且還給這些雜志的讀者郵寄了說明書和樣品，于是他們開始等到幸運的到來，但結(jié)果恰恰相反，后來經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)“沒有人真正知道該產(chǎn)品有什么用”。于是1978年3M公司推出了一個新的SP活動——博伊西閃電戰(zhàn)，該產(chǎn)品在愛荷達洲首府博伊西的《博伊西政治家》雜志上刊登了8頁雙色廣告，另外配合櫥窗、柜臺與天花板展示，并提供特別促銷價，最后聘請大批的臨時員工在該地商業(yè)區(qū)向每一家辦公室派送試用品，還當場示范如何使用，就這么一個簡單的動作，奇跡發(fā)生了，1990年該產(chǎn)品的年銷售額達到了1億美圓，這個產(chǎn)品就是最先在我國出現(xiàn)的POST-IT告示貼，隨后我國才有益而高、得力、得力佳、新穎源等廠家跟進。

　　7、SP活動單品SP不要過于頻伐

　　做的太多了會讓人覺得這就是在降價銷售該產(chǎn)品，而經(jīng)銷商也會形成“促銷價”慣例的習慣，不做SP活動就不進貨，做SP了就大量進貨，最好能在不同的單品之間切換。

　　最后我們要做的就是做一份完整的SP策劃方案，如何做SP策劃方案？這也是SP活動的核心部分，做一個完整的SP活動主要包括以下幾個環(huán)節(jié)：

　　1、實施SP活動的目的

　　2、對要實施活動的區(qū)域、市場、消費群進行重點分析

　　3、SP活動所要針對的客戶群設計

　　4、SP活動的銷售額和費用預測

　　5、設計SP活動主題及活動細節(jié)

　　6、準備SP活動工作（包括時間、地點、人員、宣傳工作的安排）

　　7、如何實施活動

　　8、SP效果評估和改進

　　上面的每一個細節(jié)都不能掉以輕松，SP前的分析、過程的監(jiān)控、效果的評估都具有同樣的作用。市場變化萬千，要想用一種方式吃遍天下那是不現(xiàn)實的，以變制變才是硬道理。還是那句話：銷售的過程就是對消費者需求心理分析的過程，我們關(guān)注的是“細節(jié)”，“細節(jié)”將誕生在21世紀的市場營銷里，以上只是本人的一家之詞，希望同行人士指正。